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自9月份起，就到了傳統化妝品的銷售旺季，而進入11月到情人節、三八節的這段時間成為各化妝品牌在終端上血拼的時期，各路的促銷戰紛紛上演，此起彼伏，開展的如火如荼，有時一條熱鬧的街上，竟然同時有好幾家的化妝品零售終端在做促銷活動。而促銷也不是萬能的，也不是百戰百勝，有很多的促銷是賠錢賺吆喝，有的變成了商的“自娛自樂”，根本起不到什么效果。到底是哪些方面的環節出了哪些方面的問題？筆者從廠家、代理商和終端門店的各個角度來做一下分析。
★問題很多，首先看終端方面的：
1、被動去做活動。自己不知道活動怎么去做，也沒有多少成功的經驗，不懂什么
方法，只是看到別人在做，自己就跟著做了，對活動的組織、政策、技巧等等，都不熟悉，這就很難成功。 2、消極做活動。覺得沒有什么效果，多促銷不抱太大的希望，廠家或者是上游的代理商要給他們做活動，他們才做，或者是做活動就對廠家和上游的代理商伸手，甚至直接把促銷活動直接拋給廠家和代理商做，自己成了看客。實際上終端活動要取得成功，需要門店、代理商和廠家三方的共同努力才能成功，各方要把自己的優勢體現出來，積極的參與到活動中才行。下面舉例把三方各自承擔的工作做一下說明。
這是一家企業在做終端促銷時，達成的三方協議。
一、終端門店方承擔：1、在活動前要準備好拱門、音響一組，條幅一條，氣球300個。
2、確定活動日期后，提前五天向當地的城管、及文化部門進行協調，保證活動時能不受干擾，順利進行。
3、準備小贈品及小試用裝100—200份。
4、為了激勵銷售人員，把所有參與銷售的人員制定激勵方案，按銷售業績進行提成獎勵，例如：銷售滿1000元，按1%提成，2000元按2%提成，依次類推，10000元以上則統一按10%提成。
5、提前盤點庫存，對于低于5支以下的旺銷產品要進行補充，以免影響銷售。
6、對于滯銷的產品或臨期產品，要列出，作成特價品或拍賣品，回籠資金，避免損失。
二、經銷商承擔：廠家促銷人員的食宿，從代理商到終端門店的差旅費用，代理商員工與廠方人員同食同宿同行，也能避免產生隔閡，有利于在活動中做好配合。
三、廠家承擔：到省級代理商處的差旅費用，促銷活動方案的審核制定，服裝、飾品、根據情況配帶促銷物料等。
★廠家和代理商方面：
促銷前要派人員下店做活動準備：
1、首先檢查產品及試用裝情況，對如產品和試用裝等品類要進行盤存，對于小于安全庫存的產品要進行增加定貨，對于缺少的試用裝要進行補齊。
2、檢查并協助門店的促銷政策及方案，當然如果廠家制定了成熟的方案自然不錯，如果沒有，就需要與終端的零售門店協商，來共同制訂，分析方案的可行性及可操作性，試想一個沒有任何新鮮和吸引力的方案，怎么能引起顧客的興趣，顧客不產生購買的興趣，活動自然就很難成功。然后根據政策的情況，準備相應的物料。
3、對于產品柜臺的形象及產品與物料的擺放要進行生動化方面的布置。
4、重點做好會員的通知工作，采用短信群發等形式，把店內高端顧客通知一遍。
5、然后設計相應的宣傳彩頁進行印刷宣傳，對于目標顧客集中的區域，要協同終端門店的人員進行宣傳和發放。
附：
促銷方案的制訂方法
彩妝的促銷方案花樣很多，但主要的可以分為這樣兩類：一是買贈類，即顧客購買多少產品即可以直接獲贈什么產品或者是禮品等等；二是抽獎類，即顧客購買多少產品，可以參與抽獎，獲得的獎品的多寡和大小要憑借運氣。買贈的方式一般會顯的力度不大，但是比較實在，因為只要到達購買的額度就可以得到，而抽獎的方式一般會有大獎，力度顯的較大，對消費者能夠帶來一定的刺激，但會顯的比較虛，消費者能不能獲獎要靠運氣。
在獎品或贈品上，除了需要特意采購的一些目標顧客喜歡的飾品、日用品外，用產品或代金券來做為獎品和贈品也是不錯的選擇，因為其本身就含有利潤，所以成本比較低，代金券還可以促成顧客的二次消費，是最劃算的一種。
作者為廣州雅美姿化妝品公司市場總監，電子郵件：whdjg18@163.com